High-Tech Export Consulting · depuis 2003
L’export de haute technologie vers le Moyen-Orient.
- ans d’affaires internationales
- 40+ans d’affaires internationales
- langues de négociation
- 5langues de négociation
- génie mécanique, 1974
- ITAgénie mécanique, 1974
- AMANI, São José dos Campos
- 2003AMANI, São José dos Campos
- Aérospatial
- Défense et sécurité
- Technologie
- Machines et équipements
- Projets clés en main
- Forte valeur ajoutée
- Intelligence de marché
- Négociation interculturelle
L’accord
Du premier contactà l’accord conclu.
Derrière chaque contrat international, il y a des mois de préparation, de lecture culturelle et de confiance construite. C’est ce chemin qu’AMANI parcourt avec votre entreprise — jusqu’à la poignée de main.
La route
Du pôle aérospatial brésilienau monde arabe.
São José dos Campos est le pôle aérospatial du Brésil : c’est là que se trouvent le centre de science et technologie aérospatiales de l’Armée de l’air (DCTA) et l’ITA, où Khaled a obtenu son diplôme d’ingénieur en 1974. C’est d’ici qu’AMANI relie les entreprises technologiques brésiliennes aux acheteurs et partenaires du Moyen-Orient et d’Afrique du Nord.
São José dos CamposGolfeLevantAfrique du Nord- pays arabophones
- 22pays arabophones
- régions : Golfe, Levant et Afrique du Nord
- 3régions : Golfe, Levant et Afrique du Nord
- langue d’affaires commune
- 1langue d’affaires commune
Culture des affaires
Dans le monde arabe, le « non » se dit rarement.
Beaucoup d’entreprises arrivent au Moyen-Orient en attendant un oui ou un non. La réponse prend souvent une autre forme. Qui ne sait pas la lire comprend mal — et décide mal.
« C’est une bonne idée. »
Ce qu’entend un nouveau venuIls ont aimé. L’affaire est en bonne voie.
Ce que cela signifie souventCourtoisie. Ce n’est pas encore un engagement.
« Nous allons étudier cela. »
Ce qu’entend un nouveau venuIls évaluent la proposition.
Ce que cela signifie souventSouvent, un refus poli.
« Venez prendre un café avec nous. »
Ce qu’entend un nouveau venuUne gentillesse avant la réunion.
Ce que cela signifie souventLa négociation a déjà commencé. La relation passe avant le contrat.
La technologie se vend sur des spécifications. Dans le monde arabe, elle se vend aussi sur la lecture du contexte. AMANI prépare votre entreprise aux deux conversations.
Solutions
Du diagnosticà la table de négociation.
Chaque projet a son propre périmètre. AMANI intervient là où votre entreprise en a besoin — de la première étude au suivi de la négociation.
- 01
Diagnostic de préparation à l’export
Produit, capacité, objectifs et risques. Votre entreprise est-elle prête à exporter ? Que manque-t-il ?
Livrables
- Carte des écarts et priorités
- Évaluation du produit et de la capacité
- 02
Intelligence de marché
Quels pays, quels acheteurs, quels concurrents, quelles barrières. Avec sources et limites déclarées.
Livrables
- Pays et acheteurs prioritaires
- Concurrence, canaux et barrières
- 03
Stratégie d’entrée
Comparer les voies, fixer les priorités, définir les canaux et partenaires pour atteindre le marché.
Livrables
- Voies d’entrée comparées
- Canaux et partenaires définis
- 04
Préparation commerciale et culturelle
Proposition de valeur, supports, argumentaire et posture pour la réunion avec l’interlocuteur arabe.
Livrables
- Proposition de valeur adaptée
- Préparation des réunions
- 05
Propositions et négociation
Appui à l’élaboration de propositions technico-commerciales et au suivi de chaque étape de la négociation.
Livrables
- Propositions technico-commerciales
- Suivi des étapes
- 06
Formation et conférences
Culture arabe des affaires, vente technique au Moyen-Orient, produits à forte valeur ajoutée.
Livrables
- Conférences sur mesure
- Formation des équipes commerciales
Parcours
Qui a déjà négocié avec des gouvernementssait ce qui est en jeu.
- 1974Génie mécaniqueInstitut technologique de l’aéronautique — ITA
- 1985Carrière internationaleVente internationale et commerce extérieur
- AvibrasVentes aux gouvernementsSystèmes de haute technologie pour des gouvernements étrangers
- AlgérieCoentrepriseProjet ferroviaire avec le gouvernement algérien
- 2003AMANICabinet de conseil à São José dos Campos
Qui conduit
Khaled Sarout
Ingénieur · Associé-gérant d’AMANI
Ingénieur mécanicien diplômé de l’ITA, il a été directeur des ventes internationales d’Avibras, négociant des systèmes de haute technologie avec des gouvernements étrangers, et a travaillé en Algérie comme directeur adjoint d’une coentreprise avec le gouvernement local. Brésilien et libanais, il négocie en cinq langues.
- AvibrasVente internationale de systèmes de haute technologie à des gouvernements étrangers.
- AlgérieCoentreprise ferroviaire avec le gouvernement algérien.
- Enseignement et conférencesCommerce extérieur, culture arabe et vente au Moyen-Orient.
Secteurs
Là où l’ingénieriefait la vente.
Les produits à forte valeur ajoutée exigent quelqu’un qui comprenne la spécification et la négociation. Ce sont les secteurs dans lesquels l’expérience de Khaled s’est construite.
01Aérospatial et défense
Systèmes, composants et services de haute technologie.
Voir le secteur
02Technologie et électronique
Équipements et solutions à base technologique.
Voir le secteur
03Machines et équipements
Biens d’équipement et matériel industriel.
Voir le secteur
04Infrastructures et projets
Projets « clés en main » et grandes fournitures.
Voir le secteur
Méthode
Cinq étapes.Chacune se conclut par une décision.
Y compris celle de ne pas poursuivre. Aucune étape ne commence tant que la précédente n’est pas claire.
- 1
Comprendre
Objectifs, produit, capacité et contexte de l’entreprise.
- 2
Étudier
Marchés, concurrence, canaux et conditions d’entrée.
- 3
Prioriser
Comparer les opportunités et choisir le cap.
- 4
Préparer
Proposition de valeur, supports et approche.
- 5
Avancer
Accompagner les prochaines étapes, dans le périmètre convenu.
Langues
Cinq langues.Aucun intermédiaire.
Parlons-en.
La conversation a lieu dans la langue de votre interlocuteur — menée par quelqu’un qui connaît le produit.
Questions fréquentes
Avant lapremière conversation.
AMANI accompagne-t-elle des entreprises qui n’ont jamais exporté ?
Oui. Le travail peut commencer par un diagnostic de préparation, qui montre ce que l’entreprise possède déjà et ce qu’elle doit préparer avant d’aborder le marché.
AMANI garantit-elle des acheteurs ou des contrats ?
Non. Aucun cabinet sérieux ne peut le garantir. Le travail structure l’analyse, la préparation et l’approche ; la décision d’achat appartient toujours à l’acheteur.
Peut-on étudier un pays en particulier ?
Oui. Le périmètre est défini avec votre entreprise : pays, segment, profondeur et sources. L’étude déclare ses propres limites.
Dans quelles langues travaillez-vous ?
Portugais, arabe, anglais, français et espagnol — en réunion comme dans les documents.
Comment se passe le premier contact ?
Vous envoyez le contexte par le formulaire ou WhatsApp. Suit une première conversation, sans engagement, pour évaluer la pertinence. Si elle est confirmée, AMANI présente une proposition de périmètre.
AMANI donne-t-elle des conférences ?
Oui, pour des associations, institutions et entreprises. Thèmes : culture arabe des affaires, vente technique au Moyen-Orient et commercialisation de produits à forte valeur ajoutée.
Contact
Votre entreprise envisagede vendre au monde arabe ?
Présentez-nous le contexte. La première conversation sert à comprendre s’il est pertinent d’avancer — et comment.
Et ensuite
- 01Nous lisons le contexte que vous avez envoyé.
- 02Une première conversation, sans engagement.
- 03Une proposition de périmètre — si elle a du sens pour les deux parties.